Bagi para pengusaha, kemungkinan besar Anda sudah mengenal konsep prospecting. Istilah dalam dunia penjualan ini memiliki peranan penting dalam menjaga agar bisnis tetap relevan dalam persaingan pasar yang dinamis.
Oleh karena itu, dibutuhkan pendekatan strategis agar upaya prospecting berhasil mengkonversi calon konsumen menjadi pelanggan yang aktif, dengan tujuan meningkatkan volume penjualan bisnis.
Untuk memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang konsep prospecting beserta strategi implementasinya, Anda dapat menjelajahi artikel berikut ini.
Apa itu Prospecting?
Prospekting merupakan suatu proses di mana suatu perusahaan berupaya memulai dan mengembangkan bisnis baru dengan mencari potensial calon konsumen, pelanggan, atau klien yang belum terjalin hubungan sebelumnya.
Tujuan di balik penerapan strategi prospekting adalah untuk mendorong berbagai prospek masuk ke dalam alur penjualan, dengan harapan bahwa mereka akan menjadi pelanggan setia di masa depan.
Salah satu elemen yang sangat krusial dalam strategi prospekting adalah mengenali dengan tepat pelanggan yang sejalan dengan kebutuhan dan tujuan bisnis.
Ini mengindikasikan bahwa aktivitas prospekting sangat membantu tim penjualan dalam mengidentifikasi peluang dan prospek yang sedang mencari produk atau layanan perusahaan untuk mengatasi masalah dan kekurangan mereka.
Prospek-prospek ini adalah individu yang bisa memberikan manfaat jangka panjang dan nilai kepada perusahaan, tidak hanya dalam satu transaksi semata.
Tim penjualan dapat mencapai identifikasi pelanggan yang sesuai melalui pendekatan pertanyaan kualifikasi penjualan yang diarahkan kepada seluruh prospek dan calon konsumen yang telah melalui seleksi awal dengan seksama.
Baca juga: Belajar dari Cara Kerja Marketing yang Efektif
Tujuan Prospecting
Tujuan Utama dalam aktivitas pencarian prospek dalam bidang penjualan adalah mengenali dan mengejar calon konsumen potensial yang cocok dengan karakteristik target yang diinginkan oleh perusahaan. Dengan melaksanakan riset serta analisis pasar yang teliti, tim penjualan bisa mengarahkan usaha mereka ke segmen pasar yang memiliki kemungkinan besar menghasilkan pelanggan yang memiliki nilai tinggi.
< style = "text-align: justify;"p>Lebih jauh lagi, pencarian prospek juga bertujuan untuk membangun relasi awal dan meningkatkan kesadaran merek di kalangan calon pelanggan. Melalui keterlibatan yang proaktif, Anda bisa membangun fondasi dari saling kepercayaan yang mendasari hubungan jangka panjang dengan pelanggan.Dengan menjalin interaksi yang positif, tim penjualan dapat memperkuat kesadaran merek yang kuat serta mengajak calon pelanggan untuk menggunakan produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan Anda.
Langkah-Langkah dalam Prospecting
Berikut adalah langkah-langkah dalam pencarian prospek dalam penjualan:
Identifikasi Calon Konsumen Ideal
Tahap awal, dimulai dengan mengenali daftar setidaknya lima calon konsumen ideal. Fokuskan pada klien yang lebih substansial dengan anggaran yang lebih besar. Jangan ragu untuk mengecualikan calon yang tidak sesuai.
Menentukan dengan jujur siapa yang merupakan calon ideal akan membebaskan waktu untuk mengarahkan perhatian pada peluang terbaik. Ini secara langsung akan meningkatkan kualitas alur penjualan Anda. Setelah individu sasaran ini teridentifikasi, catatlah informasi mereka dalam alat CRM atau lembar kerja.
Lakukan Penelitian Mendalam
Langkah kedua, sebelum menghubungi calon konsumen ideal, lakukan riset menyeluruh mengenai mereka. Cari informasi kontak dan telusuri jejak mereka di Google dan LinkedIn. Teliti berita dan postingan media sosial. Kumpulkan segala data yang bisa Anda temukan tentang calon ini dan perusahaan mereka.
Menghubungi Calon Konsumen
Langkah ketiga, saatnya untuk mendekati calon konsumen ideal Anda. Siapkan skrip untuk setiap panggilan yang Anda lakukan, dan pastikan Anda familiar dengan penelitian yang telah Anda lakukan sebelumnya.
Jika perlu, hubungi mereka via telepon dan gunakan waktu untuk benar-benar memahami situasi mereka. Ajukan pertanyaan mengenai tantangan, anggaran, dan proses pengambilan keputusan.
Ada kemungkinan besar Anda tidak akan berhasil menghubungi mereka pada percobaan pertama. Dalam situasi seperti ini, tinggalkan pesan suara yang menginformasikan bahwa Anda akan mengirimkan sebuah paket penawaran dalam beberapa hari ke depan. Kemudian, lakukan tindak lanjut melalui email yang mengkonfirmasi pengiriman paket tersebut.
Mengirim Paket atau Penawaran Produk
Tahap keempat, saatnya untuk menjalankan janji yang telah Anda buat sebelumnya. Kirimkan sesuatu yang bernilai kepada calon konsumen Anda. Kirimkan tawaran menarik mengenai produk Anda. Anda juga bisa mengirimkan buku, artikel majalah, atau sampel produk.
Follow-Up dengan Calon Konsumen
Tahap kelima, setelah Anda mengirim paket dan penawaran, jangan lupa untuk melakukan tindak lanjut dengan calon konsumen Anda. Hubungi mereka lagi, dan jika perlu tinggalkan pesan suara jika tidak ada respons. Selain itu, adalah ide bagus untuk melakukan tindak lanjut melalui email.
Anda sudah memberi tahu calon konsumen untuk mengharapkan paket atau penawaran yang akan dikirimkan. Lakukan tindak lanjut dalam beberapa hari untuk melihat apakah mereka menerimanya. Mungkin diperlukan beberapa upaya untuk berhasil menghubungi mereka via telepon. Tahapan-tahapan awal ini krusial dalam membangun koneksi dengan calon konsumen sebelum melangkah ke tahap selanjutnya.
Pencarian prospek membantu tim penjualan menemukan prospek yang benar-benar memerlukan produk atau layanan yang ditawarkan. Seringkali, proses ini memerlukan waktu yang cukup lama. Oleh karena itu, kelima langkah di atas dapat menjadi solusi untuk memperlancar proses penjualan Anda.
Baca juga: Marketing Communication: Pengertian dan Perannya
Strategi dalam Prospecting
Berikut beberapa strategi yang dapat Anda terapkan dalam melakukan pencarian prospek:
Membentuk Gambaran Ideal Calon Pelanggan
Langkah awal dalam pencarian prospek adalah mengembangkan profil yang ideal untuk calon pelanggan. Profil ini menciptakan panduan bagi perusahaan dalam menargetkan prospek yang paling cocok. Dengan profil yang jelas, pengidentifikasian dapat berlangsung lebih efisien.
Menyaring Prospek yang Telah Berbelanja
Salah satu strategi pencarian prospek yang efektif adalah memfilter prospek yang sebelumnya telah melakukan pembelian produk atau layanan dari perusahaan. Identifikasi calon pelanggan yang telah memiliki riwayat pengeluaran dapat dimulai dengan menyusun daftar kandidat prospek.
Fokus pada pengambil keputusan utama dan arahkan perhatian pada badan usaha atau individu yang memiliki minat untuk membeli dan terus menggunakan produk atau layanan perusahaan.
Mempertahankan Hubungan dengan Prospek
Ingatlah bahwa tidak semua prospek yang awalnya menolak tawaran akan selalu menolak. Kemungkinan mereka berubah pikiran dan tertarik menjadi pelanggan di masa depan tetap ada.
Untuk itu, tim penjualan dan perusahaan harus dapat memelihara hubungan baik dengan calon pelanggan. Tujuannya adalah untuk menjaga peluang di masa mendatang, ketika perusahaan membutuhkan tambahan pendapatan. Tetap menjaga hubungan positif dengan calon pelanggan adalah investasi penting untuk masa depan.
Baca juga: Bisnis B2C Memperkuat Hubungan dengan Konsumen
Tips Melakukan Prospecting agar Berhasil
Berikut adalah tips untuk melakukan prospek dengan tujuan menarik calon konsumen:
Pahami Kebutuhan Calon Konsumen
Memahami kebutuhan calon konsumen menjadi dasar yang krusial dalam usaha pencarian prospek yang berhasil. Sebelum mulai berkomunikasi, penting untuk melaksanakan riset menyeluruh mengenai calon konsumen, dengan mengidentifikasi masalah, tantangan, atau keinginan spesifik yang mereka hadapi. Hal ini memungkinkan Anda merencanakan pendekatan yang lebih terarah dan relevan. Ini tidak hanya mengenai produk atau layanan yang ditawarkan, melainkan juga tentang bagaimana Anda bisa memberikan solusi yang memenuhi kebutuhan unik mereka. Langkah ini juga membantu membangun reputasi Anda sebagai mitra yang peduli dan dapat diandalkan dalam memenuhi tujuan dan keinginan calon konsumen.
Gunakan Pendekatan Media Sosial
Media sosial telah menjadi sarana yang kuat untuk berinteraksi dan membina relasi dengan calon konsumen. Melalui platform media sosial, Anda dapat menemukan calon konsumen potensial dan memulai komunikasi dengan lebih santai dan informal. Dengan berpartisipasi aktif dalam diskusi yang relevan, menyediakan konten informatif, dan berbagi wawasan di platform seperti LinkedIn, Twitter, atau Instagram, Anda bisa membangun kesadaran merek dan membentuk hubungan yang lebih akrab dengan calon konsumen. Ini adalah peluang untuk menampilkan karakter merek Anda dan menarik ketertarikan calon konsumen dengan cara alami.
Buat Daftar Panggilan yang Teliti
Langkah berikutnya adalah membuat daftar panggilan yang komprehensif dan terperinci. Setelah mengidentifikasi calon konsumen yang potensial, pastikan untuk merampungkan setiap nama dalam daftar panggilan tersebut. Melakukan panggilan langsung memungkinkan Anda berbicara secara langsung dengan calon konsumen, mendengarkan kebutuhan mereka, dan memberikan penjelasan yang lebih mendalam mengenai produk atau layanan yang ditawarkan. Ini juga memberi kesempatan untuk membina hubungan yang lebih dalam dan menyediakan pengalaman yang lebih personal.
Kirimkan Email yang Dipersonalisasi
Meski email tetap merupakan sarana komunikasi yang efektif dalam pencarian prospek, mengirim email yang umum bisa jadi tidak berhasil. Sebagai gantinya, kirimkan email yang telah disesuaikan dengan merujuk pada informasi yang telah Anda kumpulkan tentang calon konsumen. Gunakan namanya, sebutkan konteks yang relevan, dan tampilkan bagaimana solusi yang ditawarkan dapat memenuhi kebutuhan mereka secara khusus. Pesan yang dipersonalisasi memberi kesan perhatian dan serius dalam berkomunikasi, sehingga meningkatkan peluang mendapatkan tanggapan yang positif.
Gunakan Referensi dari Konsumen Terdahulu
Mengajukan referensi dari konsumen sebelumnya atau dari individu yang dikenal oleh calon konsumen dapat memberikan dampak yang signifikan. Referensi ini membawa unsur kepercayaan dan kredibilitas yang dapat memperkuat tawaran Anda. Mereka memberikan bukti konkret bahwa produk atau layanan Anda telah memberikan nilai kepada orang lain. Pengalaman positif dari konsumen atau tokoh yang dihormati dalam industri membantu membangun keyakinan calon konsumen bahwa Anda dan produk Anda bisa dipercayai. Gunakan referensi secara taktis dan relevan, dengan tujuan membangun kepercayaan dan mengatasi keraguan yang mungkin dimiliki oleh calon konsumen.
Baca juga: Cara Mengurus KK yang Hilang atau Rusak secara Online 2023
Contoh dalam Melakukan Prospecting
Skenario: Anda bekerja dalam tim penjualan di sebuah perusahaan yang menjual solusi manajemen keuangan untuk bisnis kecil dan menengah. Anda ingin melakukan prospecting untuk menarik calon konsumen yang membutuhkan solusi ini.
Langkah-langkah:
- Identifikasi Calon Konsumen Ideal: Anda menentukan bahwa calon konsumen ideal adalah pemilik bisnis kecil atau menengah yang memiliki masalah dalam mengelola keuangan mereka.
- Riset Mendalam: Anda melakukan riset tentang pasar dan calon konsumen potensial. Anda menemukan bahwa banyak bisnis di sekitar Anda yang mengalami kesulitan dalam melacak pendapatan dan pengeluaran mereka.
- Pendekatan Media Sosial: Anda menggunakan LinkedIn untuk mencari dan menghubungi pemilik bisnis yang relevan. Anda mengirim pesan pribadi yang ringkas dan menggambarkan bagaimana solusi manajemen keuangan Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah keuangan mereka.
- Panggilan Telepon: Setelah beberapa calon konsumen menanggapi pesan Anda, Anda memasukkan mereka ke dalam daftar panggilan. Anda menelepon mereka langsung untuk berbicara lebih dalam tentang masalah mereka dan memberikan pandangan singkat tentang bagaimana solusi Anda dapat membantu.
- Email Personalisasi: Anda mengirimkan email kepada calon konsumen yang telah Anda hubungi sebelumnya. Dalam email ini, Anda memberikan informasi lebih lanjut tentang fitur solusi Anda yang dapat mengatasi masalah keuangan mereka. Anda menyesuaikan email sesuai dengan kebutuhan individu.
- Webinar Edukasi: Anda menyelenggarakan webinar gratis tentang manajemen keuangan bagi bisnis kecil dan menengah. Anda mengundang calon konsumen yang telah berinteraksi dengan Anda sebelumnya. Webinar ini tidak hanya membantu mereka memahami lebih lanjut tentang solusi Anda, tetapi juga membangun kredibilitas Anda sebagai ahli dalam bidang tersebut.
- Follow-Up: Anda terus melakukan follow-up melalui telepon dan email dengan calon konsumen yang menunjukkan minat. Anda menjawab pertanyaan mereka, memberikan penjelasan lebih lanjut, dan mengatur pertemuan lebih lanjut untuk mendiskusikan solusi Anda secara rinci.
- Tawarkan Referensi: Anda mencari beberapa pelanggan yang telah sukses menggunakan solusi Anda dan meminta izin untuk menggunakan mereka sebagai referensi. Anda menghubungi calon konsumen yang lebih ragu-ragu dengan referensi tersebut.
Dalam contoh ini, Anda telah mengikuti berbagai langkah prospecting untuk menarik calon konsumen yang memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh solusi yang Anda tawarkan. Dengan pendekatan yang terfokus dan personal, Anda dapat membangun hubungan dengan calon konsumen, memenuhi kebutuhan mereka, dan mengkonversi mereka menjadi pelanggan yang bernilai.
Kesimpulan
Strategi prospecting dalam penjualan merupakan pendekatan penting untuk menarik calon konsumen yang tepat. Memahami kebutuhan calon konsumen, berkomunikasi melalui media sosial, menyusun daftar panggilan yang terperinci, mengirim email yang dipersonalisasi, dan memanfaatkan referensi dari konsumen sebelumnya adalah langkah-langkah utama dalam upaya ini. Dengan mengikuti taktik-taktik ini, perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat, menjawab kebutuhan spesifik, dan menciptakan peluang untuk konversi pelanggan yang berharga. Prospecting yang efektif menghasilkan interaksi yang bermakna dan berpotensi menghasilkan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.
Referensi
- “Fanatical Prospecting” oleh Jeb Blount
- “Predictable Prospecting” oleh Marylou Tyler dan Jeremey Donovan
- “Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling” oleh Art Sobczak
