Sales Funnel: Pengertian, Manfaat, Cara Kerja, dan Penerapannya

Dalam setiap rangkaian penjualan, disarankan untuk memiliki langkah-langkah yang berpengaruh pada tingkah laku konsumen. Sales funnel adalah istilah yang mencerminkan esensi dari proses ini. Bagi para pengusaha, pemahaman tentang sales funnel memiliki signifikansi yang besar.

Setiap tahapan proses melibatkan strategi yang bertujuan meningkatkan jumlah konsumen yang bertransisi dari satu tahap ke tahap berikutnya. Pergerakan ini menjadi elemen penting dalam memastikan bahwa bisnis memiliki dampak yang positif terhadap calon pembeli.

Table of Contents

Pengertian Sales Funnel

Sales funnel adalah sebuah konsep yang digunakan untuk mengilustrasikan proses dimana konsumen membeli produk atau layanan. Sales funnel ini terdiri dari beberapa langkah, dimulai dari tingkat kesadaran di bagian puncak, kemudian mengalir ke fase minat, pertimbangan, dan akhirnya langkah tindakan pembelian di bagian bawah.

Setiap tahap mencerminkan interaksi yang berbeda antara pelanggan dan perusahaan, dengan maksud untuk mengarahkan prospek pelanggan menuju tindakan pembelian. Sales funnel membantu perusahaan dalam memahami perjalanan pelanggan, mengenali titik-titik penting yang memerlukan perhatian khusus, dan memperbaiki strategi pemasaran guna meningkatkan tingkat konversi pada setiap tahap.

Pentingnya Sales Funnel

Sales funnel memiliki peran penting dalam semua fase penjualan yang akan disebarluaskan melalui berbagai saluran. Pemilihan sales funnel mencerminkan bagaimana langkah-langkah yang diatur oleh pemilik bisnis untuk menarik minat calon pelanggan.

Setiap tahapan yang ada mampu mendorong pengusaha untuk mengidentifikasi peluang di setiap tahap yang telah dipilih untuk ditingkatkan. Jika pelaku bisnis tidak memiliki pemahaman yang cukup tentang sales funnel dalam mengembangkan usahanya, maka kesulitan dalam menjalankan bisnis secara optimal mungkin akan muncul.

Oleh karena itu, penting untuk mempelajari secara mendalam tentang sales funnel atau alur penjualan yang spesifik. Hal ini berkaitan dengan bagaimana cara memengaruhi pengunjung agar bergerak dan mengambil tindakan tertentu. Melalui serangkaian tahapan ini, tujuan akhir dari pengunjung adalah menjadi konsumen atau pembeli.

Suatu sales funnel yang efektif perlu mampu mendokumentasikan secara terperinci tentang karakteristik dan perilaku pembeli serta bagaimana perjalanan mereka saat hendak melakukan pembelian. Hal ini dapat lebih mudah diwujudkan dengan menggunakan aplikasi CRM yang terintegrasi dengan berbagai saluran pemasaran.

Manfaat Sales Funnel

Manfaat dari sales funnel melibatkan kemampuannya untuk memberikan informasi serta panduan kepada target pasar atau calon pembeli potensial, mendorong mereka untuk mengambil langkah-langkah tertentu.

Berbagai manfaat lain dari sales funnel adalah sebagai berikut:

Membantu dalam menapis calon pelanggan yang tidak sesuai dengan sasaran bisnis, memungkinkan perusahaan mengidentifikasi dengan lebih mudah pelanggan potensial yang layak menjadi target penjualan.
Membantu dalam merumuskan strategi penjualan yang tepat, mengakibatkan peningkatan konversi pelanggan dan kenaikan pendapatan bisnis.
Meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam mengelola pelanggan, memungkinkan perusahaan mengelola pelanggan secara lebih efisien dan meningkatkan profit bisnis.
Membantu dalam memahami kebutuhan pelanggan dan mengubah mereka menjadi pelanggan yang setia, mengakibatkan perusahaan dapat mempertahankan pelanggan dan meningkatkan loyalitas mereka.
Mendukung perusahaan dalam merancang strategi pemasaran yang sesuai, mengakibatkan peningkatan kesadaran merek dan perluasan cakupan bisnis.

Cara Kerja Sales Funnel

Walaupun terdapat banyak istilah yang digunakan untuk menggambarkan langkah-langkah berbeda dalam proses penjualan, kami akan membahas empat konsep yang paling umum untuk menjelaskan bagaimana setiap tahapan beroperasi saat konsumen bergerak dari pengunjung menjadi prospek dan dari prospek menjadi pembeli.

Seseorang yang datang ke situs web Anda melalui pencarian Google atau tautan media sosial dianggap sebagai prospek. Pengunjung ini mungkin melihat beberapa posting blog Anda atau menjelajahi daftar produk yang Anda tawarkan. Pada suatu titik, Anda memberinya kesempatan untuk mendaftar ke daftar email Anda.

Apabila pengunjung mengisi formulir yang Anda sediakan, ia akan menjadi lead atau prospek. Sekarang, Anda memiliki kemampuan untuk memasarkan kepada pelanggan di luar platform situs web Anda, seperti melalui email, panggilan telepon, atau pesan teks – atau bahkan ketiganya.

Prospek cenderung kembali ke situs web Anda ketika Anda menghubungi mereka dengan tawaran khusus, informasi tentang posting blog terbaru, atau pesan menarik lainnya. Anda mungkin juga dapat memberikan kode kupon.

Sales funnel mengalami penyempitan seiring pengunjung melalui tahap-tahapnya. Ini sebagian karena jumlah prospek di bagian atas akan lebih banyak daripada jumlah pembeli di bagian bawah, tetapi juga karena pesan yang Anda sampaikan harus semakin terfokus.

Tahapan Sales Funnel

Proses sales funnel meliputi tahapan kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), keputusan (decision), dan tindakan (action). Berikut adalah penjelasan rinci tentang setiap tahapan:

Tahap Kesadaran (Awareness)

Langkah pertama dalam proses sales funnel adalah tahap kesadaran. Pada tahap ini, bisnis perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk menarik perhatian calon pelanggan dan mengarahkan mereka ke situs web atau platform e-commerce bisnis. Selain itu, konten yang menarik dan informatif perlu diciptakan untuk calon pelanggan, dan media sosial serta iklan digunakan sebagai alat promosi.

Tahap Ketertarikan (Interest)

Langkah selanjutnya adalah tahap ketertarikan. Di sini, perusahaan harus menciptakan konten yang lebih spesifik dan bernilai bagi target pasar (pelanggan). Pemantauan respons dari pelanggan dilakukan dan strategi pemasaran yang sesuai diatur untuk membantu mereka bergerak melalui tahapan selanjutnya dalam sales funnel. Selain itu, perusahaan harus terus memahami kebutuhan dan preferensi calon pelanggan agar tawaran yang disediakan sesuai dengan kebutuhan mereka.

Tahap Keputusan (Decision)

Tahapan berikutnya adalah proses keputusan, di mana pelanggan sudah memutuskan untuk menggunakan produk atau layanan bisnis. Pada tahap ini, penting untuk memastikan bahwa proses pembelian berjalan dengan lancar dan tanpa hambatan. Memberikan potongan harga untuk pembelian pertama atau diskon untuk jumlah pembelian tertentu bisa menjadi strategi yang efektif di tahap ini.

Tahap Tindakan (Action)

Langkah selanjutnya adalah tahap tindakan. Pada tahap ini, pelanggan telah melakukan pembelian atau mengajukan tindakan tertentu kepada bisnis Anda. Tahap ini sangat penting, sehingga perlu memastikan bahwa pelanggan dapat dengan mudah melakukan tindakan yang diinginkan. Menyediakan berbagai metode pembayaran, menggunakan bahasa yang menarik, dan memberikan formulir yang lengkap untuk mengumpulkan informasi pelanggan dapat meningkatkan proses tindakan ini.

Tahap Retensi (Retention)

Langkah terakhir adalah tahap retensi. Sebagai pemilik bisnis, Anda tidak hanya ingin pelanggan melakukan pembelian sekali saja. Anda juga berupaya untuk mempertahankan pelanggan. Ada beberapa cara untuk mempertahankan pelanggan dan membangun loyalitas, seperti memberikan hadiah untuk pelanggan setia, memberikan pembaruan tentang penawaran dan promosi terbaru, serta secara rutin meminta umpan balik dari mereka.

Penerapan Sales Funnel pada Bisnis

Berikut adalah urutan langkah dalam penerapan sales funnel pada bisnis:

Prospek

Tujuannya adalah mencari calon pembeli yang cocok dengan target pasar. Ini bisa dicapai dengan membuat profil calon pembeli berdasarkan faktor seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan lainnya. Ini membantu mengidentifikasi calon pembeli yang paling cocok dengan produk yang ditawarkan. Strategi untuk memetakan calon pembeli bisa termasuk acara-acara gratis seperti webinar atau riset menggunakan platform seperti Google Adwords atau Facebook Ads.

Kualifikasi

Dilakukan penyaringan terhadap calon pembeli. Ini penting karena tidak semua target pasar akan mampu membeli produk yang ditawarkan. Penyaringan dapat dilakukan dengan menyertakan harga produk. Cara ini akan membantu calon pembeli yang tidak memenuhi syarat untuk secara alami menyingkir dan menghindari pertanyaan yang tidak perlu. Kualifikasi juga bisa dilakukan melalui iklan yang menargetkan penghasilan, gaya hidup, dan preferensi konsumen.

Penawaran

Membuat penawaran yang menarik minat target pasar. Tujuannya adalah membuat calon pembeli tertarik pada produk tanpa merasa terpaksa. Penting untuk menghasilkan penawaran yang membuat calon pembeli merasa butuh produk tersebut dan secara sukarela tertarik dengan iklan. Ini memerlukan penguasaan teknik soft selling, copywriting, atau hypnoselling. Kontak pelanggan juga dapat diambil untuk follow-up melalui berbagai platform.

Negosiasi

Calon pembeli mulai mempertimbangkan pembelian dan mungkin mengajukan pertanyaan tentang harga dan fitur produk. Penting untuk meyakinkan mereka dengan cara yang beragam, seperti membuat website informatif dengan profil dan detail produk yang jelas.

Pembelian

Tahap terakhir dalam sales funnel adalah pembelian. Ketika tahap ini tercapai, berarti strategi yang telah diterapkan berhasil membawa pelanggan baru. Namun, ini bukan akhir dari langkah-langkah. Kunci selanjutnya adalah mempertahankan pelanggan dengan memberikan pengalaman yang baik dan mungkin menawarkan insentif seperti diskon khusus untuk pelanggan setia, untuk mendorong pembelian berulang.

Kesimpulan

Sales funnel adalah konsep yang penting dalam proses penjualan yang terdiri dari beberapa tahapan: prospek, kualifikasi, penawaran, negosiasi, dan pembelian. Tahap Prospek melibatkan identifikasi calon pembeli yang sesuai dengan target pasar, sementara tahap kualifikasi melibatkan penyaringan calon pembeli berdasarkan kemampuan mereka untuk membeli, tahap penawaran berfokus pada menciptakan iklan yang menarik minat tanpa merasa terpaksa, sementara tahap negosiasi melibatkan upaya meyakinkan calon pembeli. Tahap terakhir, yaitu pembelian, menunjukkan bahwa strategi berhasil membawa pelanggan baru, dan tantangannya adalah mempertahankan mereka melalui pengalaman yang baik dan insentif seperti diskon pelanggan setia. Dengan memahami dan mengoptimalkan setiap tahapan ini, bisnis dapat meningkatkan konversi dan membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan.

Referensi

DotCom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online” oleh Russell Brunson
“Expert Secrets: The Underground Playbook for Creating a Mass Movement of People Who Will Pay for Your Advice” oleh Russell Brunson
“Invisible Selling Machine” oleh Ryan Deiss
“Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com” oleh Aaron Ross
“Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen” oleh Donald Miller
“The Ultimate Sales Machine: Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies” oleh Chet Holmes
“Convert: Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion” oleh Ben Hunt
“Lead Generation for the Complex Sale: Boost the Quality and Quantity of Leads to Increase Your ROI” oleh Brian Carroll

Please follow and like us: