Personal selling adalah salah satu metode pemasaran yang melibatkan interaksi langsung antara seorang penjual dan calon pembeli. Dalam personal selling, penjual berusaha untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen melalui pertemuan tatap muka, presentasi produk, dan pembangunan hubungan personal yang kuat. Personal selling (Penjualan Personal) merupakan strategi pemasaran yang efektif dalam memahami kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan solusi yang tepat melalui penawaran produk atau jasa yang relevan.
Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Para ahli dalam bidang pemasaran memiliki pengertian yang berbeda-beda mengenai personal selling. Berikut adalah beberapa pengertian personal selling menurut para ahli:
Kotler dan Keller
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller, Penjualan Personal adalah komunikasi langsung dengan calon pembeli untuk mempengaruhi sikap atau tindakan mereka terhadap suatu produk atau jasa.
Stanton, Etzel, dan Walker
Menurut William J. Stanton, Michael J. Etzel, dan Bruce J. Walker, Penjualan Personal adalah suatu proses persuasi yang melibatkan interaksi langsung antara penjual dan pembeli dengan tujuan untuk menghasilkan penjualan.
Engel, Blackwell, dan Miniard
Menurut Roger D. Blackwell, Paul W. Miniard, dan James F. Engel, Penjualan Personal adalah suatu proses yang terdiri dari lima langkah, yaitu penentuan target pasar, penjelajahan, presentasi, penutupan, dan pascapenjualan.
Henry Simamora
Henry Simamora, seorang ahli pemasaran, memberikan pendapatnya mengenai Penjualan Personal. Baginya, personal selling adalah bentuk komunikasi lisan atau percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan penjual dengan tujuan agar konsumen mau melakukan pembelian.
Baca juga: Manajemen Bisnis: Pengertian, Fungsi dan Perencanaan
Abdurrahman
Selain itu, Abdurrahman juga memberikan definisi Penjualan Personal. Baginya, personal selling adalah bentuk presentasi yang dilakukan secara pribadi oleh seorang salesman perusahaan untuk mendorong terjadinya penjualan dan menciptakan hubungan yang baik dengan konsumen.
Eric N. Berkowitz
Perspektif Eric N. Berkowitz mengenai Penjualan Personal menyatakan bahwa personal selling adalah komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual yang bertujuan untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang atau sekelompok orang.
Tjiptono
Menurut Tjiptono, Penjualan Personal adalah bentuk komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dan calon konsumen yang bertujuan untuk memperkenalkan produk dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk tersebut, sehingga mereka tertarik untuk membelinya.
Basu Swasta DH dan Irawan
Basu Swasta DH dan Irawan memiliki pandangan serupa bahwa Penjualan Personal adalah upaya penyampaian lisan yang dilakukan dalam suatu pembicaraan dengan calon pembeli untuk menciptakan penjualan produk.
McDaniel
McDaniel, dalam perspektifnya, menyatakan bahwa Penjualan Personal adalah bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan satu atau lebih konsumen dengan tujuan memengaruhi mereka untuk membeli produk.
Pengertian-pengertian ini memberikan pemahaman yang lebih komprehensif mengenai Penjualan Personal sebagai metode pemasaran yang melibatkan interaksi langsung antara penjual dan konsumen. Dalam Penjualan Personal, komunikasi, persuasi, dan pembentukan hubungan yang kuat dengan konsumen merupakan elemen kunci untuk mencapai tujuan penjualan dan kepuasan konsumen.
Baca juga: Pengertian dan Tantangan Revolusi Industri 4.0
Pentingnya Personal Selling
Ternyata, personal selling masih dianggap penting dalam dunia pemasaran. Mengapa demikian? Berikut ini beberapa alasan yang mendukung pentingnya personal selling:
Identifikasi Kebutuhan Konsumen secara Langsung
Penjualan Personal membantu salesperson untuk langsung mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi konsumen terhadap suatu produk atau layanan. Dengan berinteraksi langsung, salesperson dapat dengan cepat mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Hal ini memungkinkan penyesuaian penawaran produk atau layanan yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Tanpa perlu melakukan survei atau mengandalkan alat-alat khusus, personal selling memberikan wawasan yang berharga bagi brand.
Mempererat Hubungan dengan Pelanggan
Personal selling melibatkan interaksi tatap muka yang intens antara salesperson dan konsumen. Komunikasi yang terjalin dalam personal selling terasa lebih dekat dan personal, menciptakan pengalaman yang positif bagi konsumen. Pelanggan cenderung merasa lebih nyaman dan terhubung secara emosional dengan salesperson yang mereka anggap dapat dipercaya. Melalui Penjualan Personal, hubungan yang baik dapat dibangun antara salesperson dan pelanggan. Hal ini membuka peluang bagi pelanggan untuk kembali membeli produk atau layanan karena hubungan yang telah terjalin dengan baik.
Menerima Umpan Balik Secara Langsung
Interaksi langsung dalam Penjualan Personal memungkinkan salesperson untuk mendapatkan umpan balik langsung dari konsumen. Dalam proses penjualan, salesperson dapat dengan mudah mengetahui apa yang disukai dan tidak disukai oleh konsumen terkait dengan cara penawaran produk. Informasi ini sangat berharga bagi salesperson dan perusahaan dalam melakukan evaluasi dan perbaikan strategi penjualan di masa yang akan datang. Dengan mendapatkan umpan balik langsung, salesperson dapat mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan dalam pendekatan penjualan mereka, dan berupaya meningkatkan kualitas penjualan di kesempatan berikutnya.
Dalam era digital dan perkembangan teknologi, Penjualan Personal masih tetap relevan dan dianggap penting. Meskipun ada banyak metode pemasaran lainnya yang tersedia, personal selling menawarkan keuntungan unik dalam membangun hubungan dengan konsumen secara langsung, mengidentifikasi kebutuhan mereka, dan mendapatkan umpan balik yang berharga. Dengan demikian, personal selling tetap menjadi bagian integral dari strategi pemasaran yang efektif untuk mencapai kepuasan konsumen dan meningkatkan penjualan.
Baca juga: Cyber Security: Pengertian, Jenis, dan Metode Ancaman
Jenis-Jenis Personal Selling
Berikut ini merupakan jenis-jenis personal selling.
Trade Selling
Trade selling merupakan jenis Penjualan Personal yang melibatkan produsen dan pedagang besar untuk meningkatkan jumlah distributor produk mereka. Dalam trade selling, penjualan terjadi ketika pengecer setuju untuk memasarkan dan menjual produk tersebut kepada konsumen.
Missionary Selling
Missionary selling adalah proses penjualan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk dengan mendorong konsumen untuk membeli barang dari distributor yang bekerja sama dengan perusahaan. Para tenaga penjual dalam missionary selling berperan sebagai “misionaris” yang mengedukasi dan membujuk konsumen agar memilih produk dari distributor yang ditunjuk.
Technical Selling
Technical selling merupakan jenis Penjualan Personal yang fokus pada penjualan produk atau jasa dengan memberikan saran dan penjelasan teknis kepada konsumen. Penjual dalam technical selling memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk atau jasa yang ditawarkan, sehingga dapat memberikan nasihat dan solusi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
New Business Selling
New business selling adalah jenis Penjualan Personal yang bertujuan untuk menciptakan transaksi baru dengan mengubah calon konsumen menjadi konsumen yang melakukan pembelian. Jenis penjualan ini umumnya digunakan oleh perusahaan asuransi dan melibatkan upaya konstan dalam mengidentifikasi dan menjangkau calon konsumen potensial.
Responsive Selling
Responsive selling mengacu pada jenis penjualan yang responsif terhadap permintaan pembeli. Dalam responsive selling, terdapat dua jenis penjualan yang meliputi:
Route Driving
Jenis penjualan ini melibatkan penjual yang secara rutin mengunjungi pelanggan tetap mereka di daerah tertentu. Tujuannya adalah untuk menjaga hubungan yang baik dengan pelanggan, memenuhi kebutuhan mereka, dan memastikan kepuasan pelanggan.
Retail
Penjualan retail terjadi ketika penjual langsung berinteraksi dengan konsumen di toko atau tempat penjualan. Penjual memberikan informasi, menjawab pertanyaan, dan membantu konsumen dalam memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Melalui berbagai jenis Penjualan Personal ini, perusahaan dapat menyesuaikan strategi penjualan mereka dengan target pasar dan produk yang ditawarkan. Setiap jenis personal selling memiliki fokus dan tujuan yang berbeda, tetapi semua bertujuan untuk membangun hubungan yang kuat dengan konsumen, memenuhi kebutuhan mereka, dan meningkatkan penjualan.
Baca juga: 25 Ide Bisnis Yang Kreatif dan Inovatif di 2023 Beserta Tips
Tujuan Personal Selling
Berikut beberapa tujuan lain dari personal selling:
Membangkitkan Kesadaran Konsumen tentang Ketersediaan Produk
Personal selling bertujuan untuk menginformasikan konsumen tentang produk yang tersedia dan memberikan pemahaman tentang fitur, manfaat, dan nilai yang ditawarkan oleh produk tersebut.
Menggairahkan Minat Pembeli
Penjualan personal berusaha untuk membangkitkan minat konsumen dengan menggambarkan keunikan produk, keunggulan dibandingkan dengan pesaing, dan bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Membina Preferensi Konsumen terhadap Suatu Produk
Melalui Penjualan personal, penjual dapat membina hubungan yang baik dengan konsumen, memberikan informasi yang relevan, dan membantu konsumen memahami keunggulan produk. Hal ini bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar memilih produk tersebut daripada produk yang ditawarkan oleh pesaing.
Merundingkan Harga dan Syarat Jual Beli Lainnya
Penjualan personal juga melibatkan negosiasi harga dan syarat jual beli lainnya dengan konsumen. Penjual berusaha untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan baik bagi perusahaan maupun konsumen.
Menyelesaikan Transaksi Jual Beli
Tujuan Penjualan personal adalah untuk berhasil menutup transaksi jual beli dengan konsumen. Penjual berusaha meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian produk dan menjalankan proses penjualan dengan efektif.
Mengusahakan Penegakan Pasca-transaksi
Setelah transaksi penjualan terjadi, Penjualan Personal juga bertujuan untuk memastikan kepuasan pelanggan, memberikan layanan purna jual, dan memelihara hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Mendidik Para Pelanggan
Melalui Penjualan Personal, penjual dapat memberikan edukasi kepada konsumen mengenai produk, cara penggunaan, perawatan, dan manfaat jangka panjang. Tujuannya adalah untuk meningkatkan pemahaman konsumen tentang produk dan memperkuat hubungan dengan mereka.
Menyediakan Produk yang Berguna dan Membantu Pemasaran
Personal selling juga bertujuan untuk memastikan bahwa produk yang dijual benar-benar bermanfaat bagi konsumen. Dengan memenuhi kebutuhan konsumen, personal selling dapat membantu pemasaran produk secara efektif.
Menurut Kotler, dalam buku “Manajemen Pemasaran” (2022) oleh Puji Muniarty dkk., tujuan personal selling juga mencakup:
- Mencari calon pembeli
- Menetapkan sasaran produk
- Mengomunikasikan produk
- Mempresentasikan serta menjawab keluhan dan pertanyaan penjualan
- Melayani pelanggan
- Mengumpulkan informasi mengenai calon konsumen
Personal selling memiliki peran penting dalam upaya pemasaran suatu produk. Dengan menggunakan pendekatan personal dan strategi yang tepat, penjual dapat mencapai tujuan-tujuan ini dan meningkatkan penjualan produk mereka.
Baca juga: Cara Optimasi SEO On Page Meningkatkan Peringkat Situs
Proses Personal Selling
Berikut adalah proses detail dalam melakukan personal selling.
Prospecting
Tahap pertama dalam personal selling adalah prospecting atau mencari calon konsumen potensial. Identifikasi dan kumpulkan informasi mengenai prospek melalui metode seperti inbound marketing, cold calling, networking, atau riset online.
Pre-approach
Setelah mengidentifikasi calon konsumen potensial, tahap pre-approach melibatkan analisis lebih lanjut terhadap prospek sebelum melakukan pendekatan. Evaluasi apakah prospek tersebut memiliki potensi yang sesuai dengan produk yang ditawarkan.
Approach
Tahap approach adalah tahap krusial dalam personal selling. Pada tahap ini, tim penjualan menghubungi prospek dan memperkenalkan produk secara langsung. Pendekatan bisa dilakukan melalui telepon, tatap muka langsung, atau melalui video call.
Presentasi
Pada tahap presentasi, demonstrasi produk dapat dilakukan. Fokus pada tahap ini adalah memperkenalkan manfaat produk dan menjelaskan bagaimana produk dapat memenuhi kebutuhan prospek.
Diskusi dengan calon pembeli
Setelah melakukan presentasi, calon konsumen mungkin memiliki pertanyaan atau tanggapan. Pada tahap ini, penting untuk merespons dengan baik dan memberikan penjelasan yang memuaskan agar prospek lebih yakin dan percaya pada produk yang ditawarkan.
Closing
Tahap closing merupakan langkah menuju penutupan penjualan. Jika berhasil melakukan closing, berarti prospek menjadi pelanggan dengan melakukan pembelian produk atau jasa. Pada tahap ini, negosiasi harga dan syarat jual beli dapat terjadi.
Follow-up
Setelah penjualan terjadi, penting untuk melakukan follow-up dengan pelanggan. Lakukan tindakan lanjutan untuk mendapatkan umpan balik tentang pengalaman mereka menggunakan produk atau jasa. Hal ini dapat membantu membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan menciptakan kesempatan untuk penjualan ulang atau referensi.
Proses personal selling ini membutuhkan keterampilan komunikasi yang baik, pengetahuan produk yang mendalam, dan kemampuan dalam membangun hubungan dengan pelanggan. Dengan memahami dan mengikuti proses ini, penjual dapat meningkatkan peluang keberhasilan dalam menjalankan personal selling.
Baca juga: Perbedaan SEO dan SEM: Strategi Pemasaran Online
Contoh Personal Selling
Untuk memberikan gambaran yang lebih jelas tentang konsep personal selling, berikut adalah beberapa contoh personal selling:
Contoh 1
Seorang penjual asuransi menjadwalkan pertemuan dengan calon pembeli potensial. Ia mengunjungi kantor calon pembeli untuk menyampaikan penawaran asuransi yang sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka. Selama pertemuan, penjual menjelaskan manfaat, cakupan, dan keunggulan produk asuransi yang ditawarkan, serta menjawab pertanyaan dan kekhawatiran yang mungkin dimiliki oleh calon pembeli.
Contoh 2
Seorang penjual produk teknologi tinggi mempresentasikan produknya di sebuah konferensi teknologi. Ia menjelaskan kepada peserta konferensi bagaimana produk tersebut dapat membantu mereka meningkatkan efisiensi dan produktivitas dalam bisnis mereka. Setelah presentasi, penjual berinteraksi secara langsung dengan peserta yang menunjukkan minat dalam produknya dan memberikan informasi lebih lanjut serta mengatur pertemuan lanjutan.
Contoh 3
Seorang penjual properti memanfaatkan jaringan sosialnya untuk menghubungi calon pembeli yang tertarik dengan investasi properti. Ia mengundang mereka untuk melihat langsung properti yang ditawarkan, memberikan tur, dan menjawab pertanyaan yang muncul. Selama kunjungan, penjual mencoba memahami kebutuhan dan preferensi pembeli potensial, serta menyampaikan manfaat dan nilai investasi properti tersebut.
Baca juga: Cara Mengusir Kutu Beras: Solusi Mengatasi Hama
Kesimpulan
Personal selling merupakan strategi pemasaran yang kuat dalam dunia bisnis. Melalui interaksi tatap muka antara salesperson dengan calon pembeli, Penjualan Personal memungkinkan penjual untuk memberikan penjelasan mendalam mengenai produk atau layanan, membangun hubungan personal yang kuat, dan mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam berbagai jenis personal selling, termasuk personal selling berbasis demonstrasi, konsultasi, dan hubungan, salesperson harus memiliki pengetahuan yang mendalam, kemampuan mendengarkan yang baik, serta keahlian dalam membangun hubungan yang relevan dengan calon pembeli atau pelanggan. Dengan penerapan strategi personal selling yang efektif, perusahaan dapat mencapai kesuksesan dalam memenangkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan.
Referensi
- Stanton, William J. (2013). Principles of Marketing. Pearson Education.
- Kotler, Philip, et al. (2017). Marketing Management: An Asian Perspective. Pearson Education.
- Czinkota, Michael R., et al. (2013). International Marketing. Cengage Learning.
- Spiro, Rosann L., et al. (2017). Selling: Building Partnerships. McGraw-Hill Education.
- Hughes, Charles E., et al. (2018). Professional Selling: A Trust-Based Approach. McGraw-Hill Education.
- Jobber, David, et al. (2019). Principles and Practice of Marketing. McGraw-Hill Education.
- Ingram, Thomas N., et al. (2018). Sales Management: Analysis and Decision Making. Routledge.
- Futrell, Charles M. (2019). ABC’s of Relationship Selling through Service. McGraw-Hill Education.
- Anderson, Rolph E., et al. (2017). Professional Sales Management. Routledge.
- Churchill, Gilbert A., et al. (2016). Marketing: Creating Value for Customers. Pearson Education.
