Perilaku konsumen – Dalam dunia yang terus berkembang dengan pesat, perilaku konsumen memiliki peran yang semakin penting dalam membentuk dinamika pasar. Faktor-faktor seperti budaya, lingkungan sosial, nilai-nilai pribadi, dan pengalaman sebelumnya memainkan peranan sentral dalam membentuk preferensi dan keputusan konsumen. Perubahan teknologi juga telah mengubah cara konsumen mencari informasi tentang produk atau jasa, berinteraksi dengan merek, dan berbelanja secara keseluruhan.
Pentingnya pemahaman yang mendalam tentang perilaku konsumen tak hanya dirasakan oleh pelaku bisnis, tetapi juga oleh pemerintah, lembaga nirlaba, dan masyarakat umum. Dengan memahami perilaku konsumen, pelaku bisnis dapat merancang strategi pemasaran yang lebih efektif, mengembangkan produk yang lebih sesuai dengan kebutuhan konsumen, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Sementara itu, pemerintah dan lembaga nirlaba dapat menggunakan wawasan perilaku konsumen untuk merancang kampanye sosial, kebijakan lingkungan, dan inisiatif lainnya.
Apa itu Perilaku konsumen?
Teori perilaku konsumen merujuk pada penelitian yang memungkinkan kita untuk memahami dan mengkaji bagaimana seseorang berinteraksi dengan merek atau perusahaan tertentu.
Para ahli telah memberikan definisi-definisi khusus terkait konsep perilaku konsumen. Beberapa definisi ini disajikan di bawah ini:
- Menurut Schiffman dan Kanuk (2000), perilaku konsumen adalah kajian tentang cara individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya yang dimiliki, seperti uang, waktu, dan energi, guna memperoleh produk yang akan dikonsumsi.
- Pendapat Kotler dan Keller (2008) serupa, di mana keduanya sepakat bahwa perilaku konsumen merupakan bidang studi yang menganalisis individu, kelompok, bahkan organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk dengan tujuan memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
- John C. Mowen dan Michael Minor menguraikan bahwa perilaku konsumen mencakup analisis tentang bagaimana seorang konsumen membuat keputusan, baik dalam menerima, menggunakan, membeli, maupun mengevaluasi produk. Definisi ini menekankan pada proses pengambilan keputusan individu dalam konteks konsumsi.
Dengan pengertian-pengertian tersebut, kita dapat melihat bahwa teori perilaku konsumen merupakan upaya untuk mengurai cara individu berperilaku terhadap produk dan merek. Analisis ini melibatkan pemahaman terhadap motivasi, preferensi, serta proses pengambilan keputusan konsumen dalam berbagai tahap siklus konsumsi. Para ahli dalam bidang ini berkontribusi untuk memberikan pandangan mendalam tentang bagaimana perilaku konsumen membentuk dinamika pasar dan interaksi antara konsumen dan merek.
Baca juga: Pentingnya Personal Branding dan Cara Membangunnya
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Biasanya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga aspek utama sebagai berikut:
Faktor Individu
Faktor individu merujuk pada minat dan pandangan yang dimiliki seseorang sebagai konsumen. Secara spesifik, faktor ini juga terpengaruh oleh karakteristik demografis seperti:
- Usia
- Jenis kelamin
- Latar belakang budaya
- Profesi
- Riwayat pendidikan
- Dan faktor-faktor lainnya
Faktor Psikologis
Psikologis mencakup reaksi dan sikap yang dimiliki oleh individu terhadap:
- Kampanye pemasaran yang diterapkan
- Kebutuhan pribadi sebagai konsumen
Faktor Sosial
Mencakup pengaruh lingkungan sosial yang meliputi:
- Pengaruh dari lingkungan sekitar
- Dampak media sosial
- Kelas sosial
- Tingkat pendapatan
- Tingkat pendidikan
- Dan hal-hal serupa
Faktor Budaya
Faktor budaya menunjukkan bahwa preferensi konsumen dipengaruhi oleh beberapa elemen, termasuk:
- Nilai-nilai dan ideologi yang dimiliki oleh komunitas mereka
- Keyakinan kolektif dalam komunitas
- Kebutuhan yang diakui oleh keluarga dan komunitas
- Kelas sosial yang teridentifikasi
Melalui faktor-faktor ini, perilaku konsumen membentuk pola kompleks dalam menjalani interaksi dengan produk, merek, dan pasar secara keseluruhan.
Baca juga: Cara Membuat Brand Positioning yang Menonjol di Pasar
Manfaat Perilaku Konsumen
Terdapat banyak keuntungan yang diperoleh oleh penjualan dan pengembangan produk dari perilaku konsumen. Beberapa di antaranya meliputi:
Menyadari Perbedaan dalam Kelompok Konsumen
Suatu produk memiliki beragam jenis konsumen dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda. Untuk memahami variasi ini, studi perilaku konsumen sangatlah relevan. Dengan demikian, perbedaan-perbedaan ini dapat diidentifikasi dan dipahami.
Mendesain Program Pemasaran yang Tepat
Jika tujuanmu adalah menciptakan program pemasaran yang sesuai dengan audiens, memahami mereka adalah langkah awal yang penting. Studi perilaku konsumen membantu dalam memahami karakteristik masing-masing kelompok konsumen, sehingga program pemasaran dapat disesuaikan dengan tepat.
Studi ini juga mempermudah dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan konsumen, seperti:
- Merubah logo
- Mengubah kemasan
- Membuat kampanye berhadiah
- Dan lain sebagainya
Meramalkan Tren Pasar
Tren pasar terus berubah dari waktu ke waktu. Mengikuti perubahan ini menjadi lebih efektif dengan memahami perilaku konsumen. Dengan demikian, produk yang dikembangkan akan selaras dengan perkembangan zaman, menghindari pemborosan sumber daya untuk produk yang tidak tepat.
Meningkatkan Daya Saing
Studi perilaku konsumen tidak hanya memungkinkan pemahaman tentang audiens, tetapi juga dapat memberikan wawasan tentang pesaing. Informasi seperti:
- Apakah konsumen membeli dari pesaing?
- Mengapa konsumen memilih pesaing?
- Bagaimana konsumen membedakan produk antara merekmu dan pesaing?
Dengan pemahaman ini, produk yang lebih superior dapat dirancang untuk meningkatkan daya saing.
Meningkatkan Layanan Pelanggan
Tiap konsumen memiliki preferensi layanan yang berbeda. Perbedaan ini dapat dipelajari melalui studi perilaku konsumen, yang memungkinkan pemberian layanan pelanggan yang sesuai dengan kebutuhan individu. Sebagai hasilnya, layanan pelanggan yang berkualitas dapat diberikan, mengingat semua kebutuhan pelanggan telah dipertimbangkan.
Baca juga: Cara Kirim Blast WhatsApp (WA) ke Ribuan Nomor Kontak
Model Perilaku Konsumen
Berikut adalah penjabaran dari beberapa model perilaku konsumen:
Model Plavovian
Model Plavovian yang dikemukakan oleh Ivan Plavov terdiri dari tiga komponen, yaitu drive, drives, dan reinforcement. Drive merujuk pada rangsangan yang diharapkan menghasilkan konsekuensi tertentu. Drives adalah kebutuhan psikologis seperti kenikmatan, rasa sakit, kebahagiaan, atau kesedihan. Sementara itu, reinforcement merupakan dorongan yang muncul sebagai hasil dari pemenuhan kebutuhan psikologis yang sebelumnya dipicu oleh rangsangan.
Model Input, Process, Output
Model ini terdiri dari tiga elemen, yakni input, process, dan output. Input merujuk pada strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan, termasuk empat komponen utama: produk, harga, distribusi, dan promosi. Proses melibatkan bagaimana konsumen menjalankan transaksi, sementara output adalah respons yang ditampilkan oleh konsumen terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Model Sosiologi
Model ini memiliki pendekatan berbeda dari dua model sebelumnya, model sosiologi ini berusaha menghubungkan perilaku konsumen dengan lingkungan sosial. Lingkungan ini dibagi menjadi primary society (masyarakat primer) dan secondary society (masyarakat sekunder). Orang-orang dalam primary society adalah individu seperti keluarga dan teman dekat, sedangkan yang termasuk secondary society adalah individu yang memiliki kesamaan dalam karakteristik kepribadian. Model ini menekankan pentingnya gaya hidup yang diadopsi oleh konsumen dalam interaksinya dengan lingkungan.
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Anda dapat memahami beberapa tahap ini untuk mendalami informasi tentang dasar dari keputusan pembelian oleh konsumen. Berikut ini adalah penjabaran yang lengkap:
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika konsumen menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang perlu dipenuhi. Kebutuhan ini dapat muncul dari faktor internal atau eksternal. Penting bagi pemasar untuk mengidentifikasi situasi-situasi yang mendorong kebutuhan tertentu. Mereka bisa mengidentifikasi rangsangan yang paling sering mengarah pada minat terhadap jenis produk tertentu dengan mengumpulkan informasi dari berbagai konsumen. Dengan pengetahuan ini, strategi pemasaran yang efektif dapat dikembangkan untuk memicu minat konsumen.
Pemilihan Produk
Tahap berikutnya dalam proses pengambilan keputusan konsumen adalah saat konsumen mengenali masalah dan mulai mencari solusi dalam bentuk produk atau layanan. Selama tahap ini, konsumen akan meneliti jenis produk yang tersedia di pasar yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Mereka bisa mencari informasi melalui internet, melalui iklan, melakukan kunjungan langsung ke toko, dan meminta pandangan dari keluarga atau teman untuk membantu mereka dalam membuat keputusan pembelian.
Perbandingan Produk dan Penyedia yang Berbeda
Setelah konsumen menemukan pilihan produk atau layanan yang mungkin memenuhi kebutuhan mereka, mereka akan membandingkan penawaran serupa dari berbagai penyedia berdasarkan faktor seperti harga dan kualitas. Proses ini dikenal sebagai evaluasi pilihan.
Ada beberapa konsep yang membantu dalam pemahaman proses evaluasi pilihan konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan mereka. Kedua, konsumen mencari manfaat spesifik dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang diharapkan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Pengambilan Keputusan Pembelian
Pada tahap keempat, konsumen menentukan produk mana yang akan mereka beli dan melakukan pembelian tersebut.
Namun, penting untuk diingat bahwa ada faktor-faktor di luar kendali konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan mereka. Faktor-faktor ini bisa muncul dan mengubah niat pembelian yang sebelumnya telah terbentuk. Hal ini bisa terjadi jika konsumen menghadapi situasi seperti kehilangan pekerjaan, adanya kebutuhan mendesak lainnya, atau jika pengalaman berbelanja tidak sesuai dengan ekspektasi mereka.
Pasca Pembelian
Setelah konsumen membeli dan menggunakan produk, mereka akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
Pada tahap ini, konsumen dapat menilai apakah produk sepadan dengan harga yang mereka bayar dan apakah mereka akan melakukan pembelian berulang dari bisnis yang sama. Dalam konteks pembelian online, mereka mungkin akan meninggalkan ulasan produk atau bahkan memesan lebih banyak sebelum produk habis terjual.
Baca juga: Syarat Daftar BPJS Gratis Via HP untuk Warga yang Tidak Mampu
15 Contoh Perilaku Konsumen
Tentu, berikut adalah 15 contoh perilaku konsumen:
Pembelian Rutin
Seorang konsumen secara teratur membeli produk yang sama karena ia merasa puas dengan kualitasnya dan tidak ingin mencoba merek atau produk lain.
Pengambilan Keputusan Berdasarkan Ulasan Online
Sebelum membeli produk, konsumen mencari ulasan online untuk mendapatkan pandangan dari pengguna lain sebelum membuat keputusan pembelian.
Pembelian Berdasarkan Citra Merek
Seorang konsumen memilih produk tertentu karena ingin diidentifikasi dengan citra atau gaya yang diwakili oleh merek tersebut.
Pengaruh Selebriti
Konsumen tertarik membeli produk tertentu karena melihat selebriti atau influencer yang mereka kagumi menggunakan produk tersebut.
Mengikuti Tren Sosial
Seorang konsumen membeli produk yang sedang tren atau populer di kalangan teman-teman atau dalam budaya populer.
Pembelian Berdasarkan Nilai dan Etika
Konsumen memilih produk atau merek yang sejalan dengan nilai-nilai atau keyakinan etika mereka, misalnya produk yang ramah lingkungan atau mendukung amal.
Pengalaman Membeli Offline vs. Online
Beberapa konsumen lebih suka berbelanja langsung di toko fisik untuk melihat dan mencoba produk sebelum membeli, sementara yang lain lebih suka berbelanja online karena kenyamanan dan pilihan yang lebih luas.
Pembelian Berdasarkan Harga Premium
Beberapa konsumen rela membayar harga lebih tinggi untuk produk dengan merek atau kualitas yang dianggap lebih baik.
Pertimbangan Kepraktisan
Konsumen memilih produk yang memberikan solusi praktis dan efisien untuk masalah yang mereka hadapi.
Pembelian Berdasarkan Emosi
Pilihan konsumen dapat dipengaruhi oleh emosi seperti gembira, cemas, atau stres, yang mempengaruhi keputusan untuk membeli barang atau layanan tertentu.
Pengambilan Keputusan Bersama
Keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh anggota keluarga atau teman dekat yang memberikan masukan atau berkolaborasi dalam proses pengambilan keputusan.
Pertimbangan Atribut Produk
Konsumen membandingkan fitur dan atribut berbeda dari beberapa produk sebelum memutuskan produk mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Pembelian Berdasarkan Inisiatif Pribadi
Beberapa konsumen mengambil inisiatif sendiri untuk mencari produk yang mereka butuhkan, sedangkan yang lain mungkin hanya membeli jika diberi tahu atau dipengaruhi oleh promosi.
Pertimbangan Kepercayaan Terhadap Penjual
Kepercayaan pada penjual atau merek dapat memengaruhi keputusan konsumen untuk membeli produk atau layanan tertentu.
Pengambilan Keputusan Berdasarkan Keamanan
Beberapa konsumen lebih memilih produk yang dianggap lebih aman atau teruji, terutama ketika produk tersebut berdampak pada kesehatan atau keamanan mereka.
Kesimpulan
Perilaku konsumen merujuk pada tindakan, keputusan, dan respons yang diambil oleh individu atau kelompok dalam memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk, layanan, atau pengalaman. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti kebutuhan pribadi, faktor psikologis, pengaruh sosial, dan faktor budaya. Para pemasar dan perusahaan dapat memanfaatkan pemahaman tentang perilaku konsumen untuk merancang strategi pemasaran yang lebih efektif, mengembangkan produk yang sesuai dengan kebutuhan, serta membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Dalam era di mana konsumen memiliki akses lebih besar terhadap informasi dan pilihan, pemahaman tentang perilaku konsumen menjadi kunci untuk berhasil di pasar yang kompetitif.
Referensi
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2008). Manajemen Pemasaran. Erlangga.
- Solomon, M. R. (2019). Perilaku Konsumen: Memahami dan Mempengaruhi Keputusan Pembelian. Salemba Empat.
- Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2000). Perilaku Konsumen. Erlangga.
- Blackwell, R. D., Miniard, P. W., & Engel, J. F. (2006). Perilaku Konsumen. Penerbit Erlangga.
- Loudon, D. L., & Della Bitta, A. J. (1993). Perilaku Konsumen dan Pemasaran. Binapura Aksara.
- Hawkins, D. I., & Mothersbaugh, D. L. (2010). Perilaku Konsumen: Membeli, Memiliki, dan Menyukai Produk. Salemba Empat.
- Belk, R. W. (2018). Perilaku Konsumen: Perspektif Eksistensial. Rajawali Pers.
- Foxall, G. R. (2014). Teori Perilaku Konsumen: Dasar, Konsep, dan Aplikasi. Salemba Empat.
- Mowen, J. C., & Minor, M. (2002). Perilaku Konsumen dalam Lingkungan Global. Erlangga.
- Assael, H. (2015). Perilaku Konsumen dan Pemasaran. PT. Gramedia Widiasarana Indonesia.
