Penetrasi Pasar: Pengertian, Strategi, dan Cara Mengukur

Tidaklah mungkin untuk memulai suatu usaha secara sembarangan. Agar langkah pertama Anda dapat berjalan dengan aman dan tepat, diperlukan analisis pasar dan perumusan strategi yang akurat. Salah satu langkahnya adalah dengan memahami tingkat penetrasi pasar atau pangsa pasar. Hal ini juga harus dilakukan secara berkala agar bisnis Anda dapat tumbuh dengan baik.

Apa itu Penetrasi Pasar?

Menurut definisi dari Kamus Besar Bahasa Indonesia, konsep “penetrasi” mengacu pada tindakan penerobosan, penembusan, atau perembesan. Oleh karena itu, “market penetration” atau “penetrasi pasar” merujuk pada strategi pengembangan pasar yang sudah ada serta produk yang telah tersedia.

Dengan demikian, “market penetration” merupakan pendekatan di mana suatu perusahaan memfokuskan usahanya pada memperluas pangsa pasar pada saat ini. Teknik ini dilakukan dengan maksud mengambil alih pelanggan dari pesaing atau menarik pelanggan yang saat ini belum menggunakan produk serupa dari pesaing. Metode ini diterapkan melalui penetapan harga yang lebih rendah dan upaya promosi yang lebih intens.

Sebagai contoh, KiriminAja, sebuah bisnis yang sedang dalam proses pertumbuhan, juga menerapkan strategi penetrasi pasar. Semua konsep yang dijelaskan di atas muncul dari sesi perbincangan yang panjang mengenai bagaimana KiriminAja dapat mengimplementasikan strategi pasar mereka.

Manfaat Penetrasi Pasar

Keberhasilan dalam bersaing di suatu industri sangat bergantung pada upaya market penetration. Sebelum terlibat dalam persaingan pasar, kita perlu memahami kapasitas serta potensi bisnis kita, terutama saat menghadapi merek-merek yang sudah mapan di pasar. Dengan merinci analisis potensi pasar dan merancang strategi penetrasi, kita bisa meraih sejumlah manfaat penting:

Peningkatan Volume Penjualan

Bisnis yang baru mulai biasanya berusaha meningkatkan volume penjualan sebagai tujuan awal demi meraih profit. Melalui strategi market penetration yang terarah, kita bisa memaksimalkan profit perusahaan. Cara ini berfokus pada pendorong agar produk atau pasar mudah dipasarkan dengan akurat.

Langkah strategis ini membantu memastikan produk atau layanan mudah diakses oleh target konsumen dalam segmen pasar yang sesuai.

Peningkatan Nilai Merek

Menciptakan nilai merek yang diinginkan oleh perusahaan adalah hasil positif dari strategi penetrasi pasar yang cermat. Tindakan ini secara global meningkatkan nilai perusahaan atau bisnis secara keseluruhan. Keuntungan ini bisa membuka peluang ekspansi usaha.

Selain itu, melalui nilai merek yang baik, perusahaan dapat mengurangi biaya pemasaran dan menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing.

Posisi Produk yang Lebih Unggul

Pemain baru di pasar sering kali menemui kesulitan dalam bersaing dengan merek-merek besar yang telah menguasai pasar dalam jangka waktu lama. Penentuan harga seringkali menjadi tantangan utama.

Bagi pendatang baru, menetapkan harga yang lebih tinggi daripada pesaing yang sudah mendapat kepercayaan pelanggan adalah langkah sulit. Dengan adopsi strategi penetrasi pasar, bisnis baru bisa membenarkan nilai harga yang ditawarkan. Meski harga lebih tinggi, dengan posisi merek yang tepat dalam pasar, hal ini bisa diatasi tanpa kesulitan yang berarti.

Strategi Penetrasi Pasar

Kapan strategi penetrasi pasar menjadi efektif? Untuk menjawab pertanyaan ini, penting untuk memahami berbagai jenis strategi pasar serta tantangan yang ada. Mari kita bahas satu per satu jenis strategi penetrasi pasar beserta contohnya:

Penyesuaian Harga

Salah satu strategi penetrasi pasar adalah menyesuaikan harga. Mengurangi harga produk atau jasa bisa mendorong peningkatan penjualan. Namun, penurunan harga tidak selalu harus signifikan. Yang penting adalah melakukan perubahan harga setelah menganalisis produk pesaing. Penting untuk tidak terlalu sering mengubah harga agar tidak membingungkan konsumen atau merusak persepsi kualitas produk.Contoh strategi penetrasi pasar ini adalah memberikan diskon pada produk baru yang dirilis.

Peningkatan Promosi

Promosi yang efektif adalah elemen penting dalam strategi penetrasi pasar dan bisa memberikan dampak yang signifikan. Peningkatan kesadaran merek (brand awareness) bisa meningkat secara drastis melalui promosi yang tepat. Kampanye promosi bisa dilakukan dalam jangka panjang atau jangka pendek tergantung pada kebutuhan dan anggaran.

Perbaikan Kualitas Produk

Kualitas produk atau jasa yang baik penting untuk mendapatkan dukungan konsumen. Peningkatan kualitas produk dapat meningkatkan efektivitas strategi penetrasi pasar. Perbaikan kualitas bisa dilakukan dalam situasi tertentu, seperti saat mendapat suntikan modal atau membuka cabang baru.

Tingkatkan Penggunaan

Strategi penetrasi pasar yang efektif adalah dengan meningkatkan penggunaan produk atau jasa melalui kampanye pemasaran. Jika kampanye ini sukses di satu daerah, jumlah orang yang menggunakannya akan meningkat di daerah tersebut, yang akan berdampak positif pada penjualan.

Kanal Distribusi

Memilih kanal distribusi yang tepat untuk produk atau jasa Anda penting untuk kesuksesan market penetration. Menemukan kanal distribusi baru dapat meningkatkan penjualan dari waktu ke waktu.

Pembatasan Masuk (Barriers To Entry)

Membangun hambatan untuk masuk ke pasar adalah taktik untuk membatasi kompetitor. Ini dapat dilakukan dengan mengurangi biaya variabel. Strategi ini dapat meningkatkan penjualan dan menciptakan hambatan bagi pesaing.

Pendekatan Kreatif

Kreativitas dan keunikan memegang peranan penting dalam penetrasi pasar. Strategi yang inovatif lebih mungkin berhasil daripada yang monoton. Menawarkan sesuatu yang unik bagi konsumen bisa lebih efektif untuk meningkatkan penjualan dan kehadiran di pasar.

Diversifikasi

Diversifikasi adalah taktik penetrasi pasar yang memungkinkan perusahaan memasuki pasar baru dengan produk baru yang sesuai.

Kerja Sama dengan Perusahaan Lain

Kerja sama strategis dengan perusahaan lain dapat memfasilitasi penetrasi pasar. Namun, pertimbangan serius diperlukan sebelum melakukan kerja sama dengan pihak lain.

Penting untuk memastikan bahwa praktik market penetration terintegrasi dengan aktivitas pemasaran lainnya. Konsep marketing mix membantu menghubungkan semua elemen pemasaran untuk mencapai tujuan yang sama.

Cara Mengukur Penetrasi Pasar

Apabila Anda menggunakan penetrasi pasar sebagai indikator, terdapat metode perhitungan yang sebaiknya Anda pahami. Rumus ini berfungsi untuk mengukur sejauh mana jasa atau produk digunakan oleh konsumen dibandingkan dengan total perkiraan pasar. Rumusnya adalah seperti berikut:

(Jumlah pelanggan / Ukuran target pasar) x 100 = Persentase penetrasi pasar

Rumus ini memiliki manfaat dalam membantu Anda membuat keputusan yang berkaitan dengan penetrasi pasar bisnis Anda. Dengan demikian, Anda bisa mengidentifikasi apakah ada perkembangan atau penurunan dalam penetrasi bisnis Anda.

Proses pemantauan ini sebaiknya dilakukan setelah setiap kampanye pemasaran dan periode penjualan yang dilakukan oleh perusahaan. Secara ideal, setelah implementasi tindakan ini, perubahan dalam persentase market penetration akan terjadi.

Demikianlah cara untuk memahami perubahan perkembangan atau kemungkinan penurunan dalam bisnis Anda secara berkelanjutan.

Kelebihan dan Kekurangan Melakukan Penetrasi Pasar

Berikut ini kelebihan dan kekurangan jika melakukan penetrasi pasar.

Keuntungan

Memahami konsep penetrasi pasar dapat membantu Anda membuat keputusan yang tepat dalam upaya memasarkan produk atau layanan Anda. Berikut adalah beberapa keunggulan yang muncul dari penerapan strategi ini.

Pertumbuhan yang Cepat

Market penetration membantu memperluas basis pelanggan untuk produk atau layanan perusahaan Anda. Strategi ini sering melibatkan penurunan harga guna menarik perhatian konsumen dan merangsang penjualan.

Dengan pertumbuhan penjualan yang kuat, perusahaan memiliki kesempatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan membangun loyalitas. Ketika permintaan dari konsumen meningkat dan produksi menghadapi tantangan, perusahaan bisa mulai menaikkan harga untuk menjaga keseimbangan antara pasokan dan permintaan, sambil tetap mempertahankan basis pelanggan yang setia.

Bersaing dengan Kompetitor

Melangkah ke pasar juga membuka peluang untuk mengukur diri terhadap pesaing. Misalnya, dengan strategi penetapan harga yang lebih rendah saat meluncurkan produk, Anda bisa menarik perhatian pelanggan yang mencari produk serupa dengan harga lebih terjangkau.

Sebagai tanggapan, pesaing dapat melakukan berbagai tindakan seperti mengenalkan produk baru atau bahkan meninggalkan pasar.

Efisiensi Biaya

Strategi penetrasi pasar dapat memperluas pangsa pasar dan volume penjualan produk serta layanan perusahaan. Dengan memulai produk dengan harga terendah, perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualan dan memesan lebih banyak bahan dari pemasok untuk memenuhi permintaan yang tumbuh.

Hal ini memungkinkan perusahaan mengurangi biaya produksi dan meningkatkan profitabilitas dengan mendapatkan harga yang lebih baik melalui pembelian bahan dalam jumlah besar untuk memenuhi permintaan pelanggan yang berkembang.

Kelemahan

Penetrasi pasar seringkali melibatkan penurunan harga di bawah pesaing untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan. Walaupun peningkatan permintaan produk bisa menghemat biaya dengan mengatur produksi lebih efisien, namun pendekatan ini tidak berlaku untuk semua produk. Berikut adalah kekurangan yang harus dipahami ketika menerapkan strategi penetrasi pasar.

Biaya Produksi yang Tidak Terpenuhi

Jika produk Anda melibatkan bahan baku yang mahal, menjualnya dengan harga terendah mungkin tidak menghasilkan profit yang signifikan. Terutama bagi perusahaan kecil yang harus bersaing dengan pemain besar, mengendalikan biaya produksi bisa menjadi tantangan besar.

Dalam situasi semacam ini, fokusnya seharusnya lebih kepada mempromosikan produk sebagai barang yang unik. Mengedepankan kemasan dan citra produk sebagai bagian dari kampanye pemasaran mungkin akan menghasilkan hasil yang lebih baik daripada bersaing dengan produk berharga rendah.

Citra Perusahaan yang Terganggu

Strategi penetrasi pasar bisa merusak citra perusahaan, terutama jika perusahaan juga dikenal karena produk-produk mewah. Ketika konsumen terbiasa dengan produk yang lebih murah, mereka mungkin akan merasa bahwa produk mewah tidak sebanding dengan nilai yang lebih tinggi.

Penurunan Harga di Pasar

Penetrasi pasar bisa menyebabkan harga semua produk serupa merosot. Pesaing sering mencoba membandingkan harga produk sejenis untuk memenangkan pangsa pasar.

Namun, perusahaan yang menerapkan strategi penetrasi pasar harus berani menurunkan harga dengan lebih baik dari pesaing. Ini bisa menyebabkan pesaing juga menurunkan harga produk mereka, bahkan hingga hampir tanpa keuntungan.

Hasil yang Terbatas

Dalam beberapa kasus, strategi penetrasi pasar mungkin memiliki dampak yang terbatas atau bahkan tidak ada sama sekali. Misalnya, jika perusahaan memasuki industri di mana harga produk sudah sangat rendah, menjual dengan harga lebih rendah mungkin tidak realistis.

Ketika konsumen telah terbiasa dengan produk berharga rendah, perusahaan baru perlu mencari peluang lainnya daripada bersaing dengan menurunkan harga produk.

Kejenuhan Pasar

Strategi penetrasi pasar biasanya efektif untuk produk yang sering diganti, seperti makanan dan produk perawatan pribadi. Namun, menerapkan strategi ini pada produk lain dapat menyebabkan kejenuhan pasar dengan cepat.

Kesimpulan

Strategi penetrasi pasar memiliki kelebihan dan kekurangan yang perlu dipertimbangkan dengan cermat sebelum diterapkan. Kelebihannya mencakup pertumbuhan cepat, kemampuan bersaing dengan kompetitor, dan efisiensi biaya melalui peningkatan pangsa pasar. Namun, strategi ini juga memiliki kekurangan, termasuk risiko menurunkan harga pasar secara umum, gangguan terhadap citra perusahaan, dan hasil yang terbatas terutama pada produk dengan stabilitas harga atau pasokan terbatas. Oleh karena itu, pemilihan strategi ini harus didasarkan pada pemahaman yang mendalam tentang pasar, pesaing, dan kemampuan perusahaan untuk mengatasi tantangan yang mungkin muncul.

Referensi

Kotler, P., & Armstrong, G. (2021). Principles of Marketing. Pearson.
Porter, M. E. (2008). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Simon and Schuster.
Lamb, C. W., Hair, J. F., & McDaniel, C. (2020). Essentials of Marketing. Cengage Learning.
Baines, P., Fill, C., & Page, K. (2019). Marketing. Oxford University Press.
Wind, Y. (2017). Product policy and strategy. In Handbook of Marketing (pp. 577-597). Springer.
QuickMBA. (n.d.). Market Penetration.
Investopedia. (n.d.). Market Penetration.
Business News Daily. (n.d.). What Is Market Penetration? Strategies for Growing Your Business.

Post Views: 1,557